Acum câțiva ani, am scris un articol, vezi nota 1, ridicând întrebări care cred că sunt cu adevărat importante, precum rolul vânzătorilor în afaceri sau metodele care trebuie utilizate pentru a le îmbunătăți abilitățile și expertiza. Anul trecut am atins doar vag acest subiect, așteptând să văd cum este abordat în foarte neobișnuitul și dificilul an 2020.

Doar câteva cuvinte despre B2C – evoluția a fost previzibilă din cauza restricțiilor inevitabile care au afectat profund multe companii, dar care i-au ajutat pe unii să prospere. Deci, nu am prea multe de spus aici, cu excepția dezvoltării fenomenale a noilor tehnici de marketing, bazate pe un ”boom” tehnologic care nu prezintă semne de încetinire. Și, din păcate, o anumită scădere a calității serviciilor sau produselor.

Vânzările în B2B

În B2B situația este diferită. Mai multe articole, opinii și soluții propuse decât oricând, au fost publicate pe tema vânzării în general, iar multe se referă la B2B. Surpriza, cel puțin pentru mine, familiarizat cu acest subiect de trei decenii, deci surpriza este că aproape niciun articol nu aduce ceva cu adevărat nou. Desigur, majoritatea articolelor au observat declinul afacerilor și un viitor dificil pentru unele sectoare - de fapt, ar fi greu să nu observi! De asemenea, au confirmat că întâlnirile 1: 1 ar trebui să aibă loc online, că lanțurile de aprovizionare ar trebui păstrate cu grijă, la fel și baza de clienți, și așa mai departe.

Există, de asemenea, câteva recomandări utile, cum ar fi remodelarea procesului de vânzări, intensificarea prospectării oportunităților, implicarea managerilor și a directorilor executivi în acțiunile de vânzare etc. Fără a intra în detalii, astfel de articole sunt oricum utile ca aducere aminte despre ceea ce ar trebui să facă permanent directorii și managerii, în perioade normale sau într-o situație de criză.

Oamenii de vânzari – rolul lor

Oamenii de vânzari - ce este nou? Am găsit o mulțime de recomandări specifice referitoare la rolul, responsabilitățile și ... prezența lor. Au fost menționate și unele riscuri asociate; e bine să aveți mai puțini oameni de vânzări și mai multe vânzări virtuale, astfel reducând costurile pentru o vreme, dar totuși existând un anumit risc de perturbare a relației cu clienții. Sau renunțați la întâlniri pentru achiziții obișnuite, repetate - de fapt un mod foarte eficient de a ... pierde noi oportunități!

Cele de mai sus sunt de fapt chiar utile în comparație cu unele confuzii neașteptate. Cineva a recomandat înlocuirea vânzării relaționale (relationship selling) cu una empatică, bazată pe valoare. Dar - orice vânzare relațională de calitate implică empatie și trebuie să fie bazată pe valoare! Se învață acest principiu de bază în cadrul oricărui curs decent de instruire pentru vânzări. Un alt exemplu ciudat este confuzia dintre furnizarea de servicii și … vânzarea propriu-zisă a acestora! Principalul risc aici este să aveți in organizație oameni care poartă mai multe pălării, inclusiv pe cea de vânzare, dar fără nicio responsabilitate clară în acest sens.

O întrebare este prezentă în majoritatea articolelor - oamenii de vânzări din prezent sunt pregătiți să facă față provocărilor crizei? Din păcate, o părere foarte obișnuită este că aceștia sunt „vinovați” oricum. De ce? De multe ori se plâng de circumstanțele economice, nu sunt la curent cu opiniile și analizele experților, prognoza lor este de cele mai multe ori inexactă, nu sunt capabili să pună clienților întrebările corecte și să califice o oportunitate de afaceri etc. Să continui? În multe privințe, vânzătorii nu sunt de încredere și ar trebui „forțați” să .... Da, am găsit o astfel de sugestie.

Care ar putea fi concluziile? În primul rând, se pare că recrutarea oamenilor de vânzări este foarte slabă. Este oare? În al doilea rând, aceștia par să nu fie instruiți, în ciuda unei game variate de cursuri bune până la excelente disponibile pe piață. Chiar au vândut ceva până acum? Și a cui este vina pentru o astfel de situație? Soluția este înțelegerea și acceptarea rolului unei persoane de vânzări, de către manageri direcți sau indirecți, directori sau colegi.

Recomandări pentru prezent

Ceea ce am scris în articolul menționat mai sus rămâne valabil. Există, însă, zone în care fiecare persoană de vânzări ar trebui să acorde în prezent o atenție sporită și să aibă o anumită atitudine.

Tu, ca om de vânzări, trebuie să fii mai empatic decât oricând, pentru a înțelege mai bine nevoile clienților și pentru a evalua corect condițiile de afaceri. Empatia nu este compasiune, deși mulți încă încurcă cei doi termeni. Un mic exemplu – dumneavoastră, ca furnizor, ați putea avea probleme mai mari decât clientul, din diverse motive. Deci, nu puteți fi compătimitor, ar fi un nonsens; totuși, fiți empatic, puneți-vă în locul clientului. Vă ajută să obțineți o imagine mai clară a situației și să faceți acea ofertă unică care garantează câștigul în afaceri, păstrarea clienților etc.

A fi empatic cu clientul este obligatoriu, dar nu suficient. Faceți același lucru cu managerii și colegii dvs. - înțeleg că managerii de finanțe par deseori prea conservatori și „plictisitori”, dar amintiți-vă că ei „controlează” banii. Întotdeauna am găsit că ’financial controller” este titlul potrivit pentru ei.

Managerii de cont să-și amintească că trebuie să conducă procesul de vânzare, implicând toți factorii interesați interni, prin discuții și cooperare. Știu, mulți manageri sau proprietari de afaceri consideră că această abordare este total inacceptabilă, dar convingeți-i că altfel, în majoritatea cazurilor, pierd ceva - oportunități, bani, afaceri, încrederea clienților.

În opinia mea, cea mai importantă atitudine pe care ar trebui să o aibă o persoană de vânzări B2B sau un manager de vânzări în timpul unei astfel de crize, este răbdarea. Nu așteptând să revină ‘’ vremurile bune”, ci oportunitățile bune care pot inversa declinul. Dacă aveți dubii, sunați-vă coach-ul. Aveți unul, nu ?!

Nu încetați să vă adaptați și să îi influențați pe ceilalți pentru a se adapta la rândul lor la aceste provocări persistente. Și, desigur, nu renunțați. Nu uitați niciodată că mulți dintre voi sunteți consultanții de încredere ai clienților dvs. Încheiați tranzacțiile cu o strângere de mână.

În sfârșit, un sfat adresat proprietarilor de afaceri și directorilor - să nu transformăm omul de vânzări într-un „țap ispășitor”! Dimpotrivă: împuterniciți, instruiți, sfătuiți, pe scurt - conduceți!

An Nou Fericit și… Sănătos!

1. https://www.linkedin.com/pulse/sales-presence-whats-new-dragos-mateescu/

*versiunea in română a articolului “Let’s not turn the salesperson into a ‘’scapegoat”!”